ユニクロはなぜ中国で実店舗の成長を加速させたのか？

これはユニクロ天猫の「双十一」に参加するのは2回目です。11月11日未明、天猫は1時25分現在の全品目の販売ランキングを発表し、ユニクロは小米に続き、準優勝となった。昨年の「双十一」当日、ユニクロの公式オンライン旗艦店の1日の売上高は1億2000万元を突破し、合計100万点以上の商品を販売し、前年同期比500%以上増加した。

この時ユニクロは天猫に入社して6年になり、最先端の販売方法を試してきた。数年前、淘宝（タオバオ）総裁だった孫彤宇（ソン・ドンウ）氏がユニクロに人馬を連れて来たという伝説がある。会議室で孫彤宇は当時のユニクロ中国区電子商取引担当者に会った。すばらしいところが来て、目の前の日本人はA 4紙で綴じた「冊子」を出して、それから2本のペンを用意して、A 4紙に沿って一つ一つ財神に尋ね始めました。

それはタオバオだ！宝！ルール！は！

この日本人はとても厳粛にそこに座っていて、手には2本のペンがあって、1本の赤と1本の緑があって、彼らは理解したら緑のペンで1本の線を画して、分からないのは赤の線で1本の線を画します。

孫彤宇は気が狂いそうになった。彼自身もこれらの規則がいつ出てきたのか、どんな場面で効果があったのか、どんな原因で、どんな問題を解決する準備ができているのかあまり覚えていないかもしれない。

その時の帰り道、孫彤宇は日本人の仕事の厳格さに感嘆したが、同行者は日本人を「そのことを知っていて、そのことを知っていて、とても怖い」と評価した。

これが日本人の商売の態度であり、電子商取引をするのも同じだ。

ユニクロの電子商取引の姿勢を理解して、ユニクロの電子商取引部門がどんな奇跡を起こしたのかを見てみましょう。

ユニクロの全世界の電子商取引部門の従業員は約13人で、うち約7人は中国区にいる。この7人のうち、2人が日本人、5人が中国人だ。ユニクロの電子商取引部門は中国で13のサービスプロバイダが彼らのために働いており、中国区の電子商取引部門全体は「脳」だけをしており、胴体部分はすべてアウトソーシング会社が担当し、脳は業務全体を協調して前進している。ユニクロの中国市場での実績を連想して、オンラインでの成績はブランドイメージを犠牲にしていないのに、どうして驚嘆しないのか。

そして、これは最もハイライトされているものではありません。最も注目されているのは、ユニクロのO 2 Oは現在、電気商圏で成績が見られる数少ないブランドであり、そのO 2 Oのやり方はほとんどのブランドとは異なる。

　　ユニクロO 2 O重心が実店舗に傾く

ユニクロO2Oオフラインの実店舗を疑ったり、弱めたり、捨てたりすることなく、むしろ重心を傾けます。

実店舗の「ショーウインドー効果」についての議論はすでに多く、電子商取引は大部分の実店舗を押しつぶそうとしているが、これはほとんど一種の思考の定石となっている。加えて、一部のチェーン大手が今年の実店舗の閉鎖と回転を続けているため、実店舗の将来性はますます迷っているようだ。

ユニクロは違う。ほとんど逆だ。

まず開店スピードを上げると言います。私が知っている限りでは、来年のユニクロの中国での店舗拡大は全面的なスピードアップであり、新規出店数は前年同期比30%増加しなければならない。その背景には、ユニクロのアプリやO 2 O試験水があり、良い成績を収めたことがある。

モバイルインターネットが世界を平らげる典型的な例だ。現在、ユニクロの店舗は主に1、2線都市に多いが、ユニクロアプリと天猫旗艦店のユーザーは全国各地から来ており、「アプリをインストールしてから店を開く」という考え方がある。

ユニクロはアプリの普及を通じて、ますます多くのユーザーに自分のブランドを知ってもらい、知名度を高め、より多くのユーザーに希望を抱かせることができ、ユニクロが自分の都市に出店することを期待することができる。同時に、ユーザーの地理的位置、日活動度などの関連データに基づいて、出店立地とリズム把握の面での意思決定の参考を提供する。

それに、ユニクロはどうやって2線相互博を回避し、実店舗の競争力を高めるのか。

まず、それはオンラインとオフラインの同価を実現して、それによってオンラインルートの衝撃を免れて、これはすでに1種のO 2 O標準になっているようで、話を展開しません；

第二に、アプリ内で周辺店舗の位置案内を提供するなど、さまざまな方法でユーザーを実店舗へ買い物に誘うことができ、そのオンラインアプリが提供するクーポンのQRコードはすべて専門的に設計されており、実店舗内でしかスキャンして使用できず、それによってオンラインから店舗への誘導を実現することができる。

また、商品割引については、ユニクロが「指定製品間隔＋時間帯間隔」の戦略をとっている。「製品区画」とは、主にオンラインとオフラインで割引された商品が特別指定され、代金に区画があることを意味する。「時間帯区切り」とは、割引キャンペーンの時間帯を指定し、ピークを間違えてソートする方法を採用し、ユーザーはオンライン割引を逃し、実店舗がそれに伴って訪れる割引期間を辛抱強く待つこともできる。

　　ユニクロアプリ再インストール量とブランド露出率

ユニクロアプリは再販売せず、再インストール量とブランド露出率を高め、オフラインの実店舗のオンラインへの導流を積極的に推進している。

ざっと調べて計算してみると、ユニクロアプリの国内でのインストール量は300万前後であるべきで、ユーザーが月に少なくとも1回開いていれば、月の活躍度は50%を超えている。これはいい成績表です。

それでも、注文の転化率、売上高はユニクロの審査アプリの指標ではなく、設置量の拡大に重点を置いており、特に未出店地域のユーザーの携帯電話で位置を占め、ブランド伝播を通じて露出率を高めている。これにより、どこに出店しても、急速に人気を集めることができ、ホットスポットやプロモーションなどの新規出店コストを削減することができます。

そのため、ユニクロはオンラインで店を降りてユーザーに自分のアプリを「売り込む」ことに積極的で、このような流れを導く方法はコストが低く、直接的に有効である。年間で、ユニクロの実店舗ではおおむね3～4回の大イベントがあり、店員から店長、店内放送までアプリのインストールに力を入れているのが全員の目標だ。

私が知ったデータは、今年4月15日から5月1日までのユニクロアプリが初めてオンライン化されたO 2 Oキャンペーンで、100人の来店者のうち30 ~ 50人がアプリをダウンロードし、購入を完了したことで、効果が明らかになったということです。

店内放送やレジの注意喚起を通じて、アプリを使って指定された製品のQRコードをスキャンすれば、より良い割引を受けることができることをユーザーに知らせることも面白い。すべての製品のQRコードは専用に設計されており、ユニクロのアプリでスキャンして識別することができます。

そのため、ユニクロが実店舗の従業員に大規模な研修を行ったのは、大きなきっかけを借りてアプリのインストール量を増やし続けるためだ。もちろん、これには複雑な利益分配の問題はありません。従業員はこれに従って実施すればよいという会社の規定です。二、ユニクロアプリは再販売せず、再インストール量とブランド露出率、そしてオフラインの実店舗のオンラインへの導流を積極的に推進する。

ざっと調べて計算してみると、ユニクロアプリの国内でのインストール量は300万前後であるべきで、ユーザーが月に少なくとも1回開いていれば、月の活躍度は50%を超えている。これはいい成績表です。

それでも、注文の転化率、売上高はユニクロの審査アプリの指標ではなく、設置量の拡大に重点を置いており、特に未出店地域のユーザーの携帯電話で位置を占め、ブランド伝播を通じて露出率を高めている。これにより、どこに出店しても、急速に人気を集めることができ、ホットスポットやプロモーションなどの新規出店コストを削減することができます。

そのため、ユニクロはオンラインで店を降りてユーザーに自分のアプリを「売り込む」ことに積極的で、このような流れを導く方法はコストが低く、直接的に有効である。年間で、ユニクロの実店舗ではおおむね3～4回の大イベントがあり、店員から店長、店内放送までアプリのインストールに力を入れているのが全員の目標だ。

私が知ったデータは、今年4月15日から5月1日までのユニクロアプリが初めてオンライン化されたO 2 Oキャンペーンで、100人の来店者のうち30 ~ 50人がアプリをダウンロードし、購入を完了したことで、効果が明らかになったということです。

店内放送やレジの注意喚起を通じて、アプリを使って指定された製品のQRコードをスキャンすれば、より良い割引を受けることができることをユーザーに知らせることも面白い。すべての製品のQRコードは専用に設計されており、ユニクロのアプリでスキャンして識別することができます。

そのため、ユニクロが実店舗の従業員に大規模な研修を行ったのは、大きなきっかけを借りてアプリのインストール量を増やし続けるためだ。もちろん、これには複雑な利益分配の問題はありません。従業員はこれに従って実施すればよいという会社の規定です。

　　天猫旗艦店の公式サイトとアプリショッピングのすべての方向性

ユニクロのECサイトとアプリはすべて天猫旗艦店に導き、会員システムもポイントシステムもなく、ECのツール性が強い。

ユニクロは創立当初、GapやZaraなどのアパレルブランドとは異なる戦略を選択し、その創始者は単純に人を真似して勝つことはできないと信じていた。そこで「Made For All」というブランド価値観、つまり誰もが着ることができるベーシックな服を生み出すという理念は、変化を積極的に求めている唯一のファッションブランドとはほとんど異なる。

これにより、ユニクロはサプライチェーンや新型生地の応用に絶えず突破している（例えば、すでに上海人の手で1枚の軽量ダウンシリーズだと言われている）。そして、ユニクロには会員システムがなく、「ポイント」もないという奇妙な現象をもたらしている。ユニクロから見れば、世界中の人類の親友であり、初めて来ても、100回来ても、それはあなたのことを平等に思っています。これは簡単で奇抜な思考論理である。

例えば、ユニクロはなぜユーザーが店に来なければ割引を利用できないと主張しているのか、そのために独自のアプリでスキャンできるQRコードを設計しているのか、クーポンの無駄使いを効果的に回避している。ユニクロはクーポンや会員管理システムに投入して節約したお金を、オフライン店の改造に投入することができる。また、複雑な会員システムがないため、オンラインとオフラインの相互導流と活動の協力はすぐに効果が現れやすい。

ユニクロのモバイルプロモーションと運営のパートナーである上海信途氏によると、ユニクロのアプリはお客様の来店消費の粘度を高めるツールのようなもので、本当に価値のある割引イベントをオンラインで直接利用することができるという。

同時に、よく見ると、ユニクロが国内のECサイトやアプリで、すべてのトラフィックが天猫旗艦店に向かっているのは不思議だ。結局、プラットフォームのユーザーはプラットフォームであり、ユーザーを自分の公式サイトに沈殿させ、CRM管理をしっかりと行うことは、多くのブランド企業が夢見ていることであり、ユニクロはそうはしない。

ユニクロがO 2 Oで実践した経験：

1、上下単線下取りの転化率は高くない

ユニクロは3カ月間、ユーザーのオンライン・ダウンを許可する試みを行ってきた