리령: 5요소와'세 가지 일치'로 백화점을 어떻게 정할까요?

리령: 1993년, 내 기사를 게재한 것은 내가 처음으로 공개발표한 것이다.

정위 이론.

그래서 나는 중국 백화점 1위로 불린다.

93년의 항주 빌딩을 막론하고.

99년의 은태백화점은 모두 성공적으로 좋은 성적을 거두고 있는 것도 내 백화점 생애의 중요한 실천이다.

이 이후 ‘위치 ’가 백화점 업계에서 유행했지만 ‘백화점 위치 ’를 진정으로 이해하고 잘하는 것은 많지 않다.

그래서 나는 오늘'5요소'와'세 가지 일치'로 백화점을 어떻게 정해야 할까?

첫 번째 요소: 위치의 대상은 명확하게 묘사할 수 있는 특징이 있어야 한다

93년 항저우 빌딩 쇼핑센터가 고급 백화점을 선정해 목표 고객을 월급 800원 (당시 자세징점) 이상 소비자로 자리매김했다.

이 소비자들은 일정한 소비 능력, 문화 수준이 높고, 생활 품질에 대한 요구, 개성적인 소비 주장을 가지고 있다.

99년 은태백화점은 젊고 유행을 추구하는 소비자로 자리매김했다.

젊은 소비가 눈에 띄었다. 특히 항주 빌딩 쇼핑몰 고객의 아이들은 "부모님은 항저우빌딩 쇼핑센터의 손님이고 딸은 은태백화점 손님이다"고 말했다.

이제 커뮤니티 백화점이 나타났으니 목표 고객군은 3킬로미터 이내의 주민일 것이다.

신흥 동네에서는 젊은 직장인들이 많고 주말과 저녁 객류가 많다.

노인들이 모여 사는 오래된 동네, 일간 소비가 충분하다.

둘째 요소: 위치의 대상은 일정한 수량이 있어야 한다

어떤 비즈니스 모델이든 이윤을 생각해야 하며 목표 고객은 일정한 수량을 가져야 한다.

항저우빌딩 쇼핑센터가 자리매김할 때, 사실 신입생 화이트칼라와 장사가 부유하게 되고 있는 사람들로 자리매김한 가운데, 그 당시 이 사람들의 수량이 충분하고, 미래 수량도 커질 수 있다.

은태백화점에 앞서 부유자는 젊어지면서 부유자의 자녀가 부유한 가정소비의 주력이 되고 있다.

이 소비자들의 수량은 매우 훌륭하여 우리가 한 많은 조사도 이 점을 증명하였다.

최근 몇 년 항주 백화점의 발전도 고단소비든 젊은 소비든 증가하고 있다는 것을 증명한다.

제3요소: 당신이 예약한 고객에게 서비스할 능력이 있다

항저우 빌딩 쇼핑센터 정위 중 고위권 이후 처음으로 개가판매 방식을 시행하고 있다

조직, 직원 이미지, 고객 서비스 측이 정위 조정을 했다.

직원들의 훈련과 대외수출을 포함한 광고는 모두 이를 겨냥해 뚜렷한 효과를 거두었다.

고급 고객은 감각적으로 존중되고 자유공간도 즐겨야 한다.

항저우빌딩 쇼핑센터의 전문점 점원들이 적극적으로 고객을 접촉해 화술을'안녕하세요, 어서 오세요'로 조정해 달라고 요구했다.

'안녕하세요'는 존댓말, 한편으로는 고객의 존중과 측면에서 고객에게 "나는 네가 온 것을 알고 있는데, 내가 항상 여기 있는데, 언제든지 나를 불러줄 필요가 있다"고 말했다.

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4번째 요소: 너는 착오를 할 수 있고 경쟁자와 차이가 생겨야 한다

1999년 항저우빌딩 쇼핑센터를 떠나 은태백화점에 가맹했다.

많은 매체인들과 업계 동인들이 은태백화점을 두 번째 항주빌딩 쇼핑센터로 만들지 않을까요?

물론.

나는 항주 빌딩 쇼핑센터에서 나왔는데, 당시 고위 소비를 통해 항저우 빌딩 쇼핑센터에서 정면충돌하기 어렵다는 것을 잘 알고 있다. 그래서 은태백화점을 젊은이로 자리매김했다.

은태백화점은 상품 도입, 백화점 레이아웃, 대외 홍보로 전방위 다각도로 조정했다.

젊은이들의 소비 습관에 적응하기 위해 영업 시간을 연장해 항저우 빌딩 쇼핑센터와 착오가 있다.

우리는 심지어 돈을 써서 버스를 사서 플랫폼 광고에 정착하고 정부 관련 부서는 은태백화점 입구에 택시를 설계하고 정착하고 젊은 소비군의 출행 환경을 개선할 것을 간청했다.

5번째 요소: 미래 에 발전 공간 이 있다

자리매김의 대상수는 확장돼야 핵심 손님들의 백화점이 살아날 수 있다.

젊은이들의 수량은 항상 고위층보다 많기 때문에, 이는 왜 은태백화점이 항저우빌딩보다 연쇄점을 더 쉽게 개설할 수 있는 이유다.

물론 백화점은 매우 개성적인 업태로 백화점 체인화는 단순한 복제가 아니다. 은태백화점 매개의 자리와 객군, 브랜드 레이아웃이 모두 다르다.

대상의 특징은 변함없는 것이 아니다.

나는 은태백화점이 젊은이가 되기를 바란다. 30년 전 젊은이와 현재의 젊은이들은 모두 젊은이이지만 특징은 다르다.

은태백화점은 영원히 젊고 싶다. 젊은이들의 변화를 분석해야 한다.

이상의 ‘ 5요소 ’ 를 제외하고는 ‘ 세 가지 일치 ’ 를 해야 한다.

상하가 일치하여 많은 기업 사장이 제시한 자리는 중층이 모르며 직원들은 모른다.

내외가 일치하여 기업 내부와 외부 인식이 일치해야 한다.

당신은 젊은 유행을 하고 있다고 생각하지만 소비자들은 네가 늙다고 생각한다.

앞뒤가 일치하니 조령석으로 바꾸지 마라.

오늘 고급을 하고 내일 유행하고 모레 또 대중이 되었다.

자리는 사무실에서 토론한 것이 아니라 머리를 때리는 결과도 아니다.

경영자가 필요하다. 특히 일손이 시장에 들어서며 공급업체와 고객에게 끊임없이 접촉하여 관리와 서비스의 내용을 수행해야 한다.

마지막 자리는 시장검증이 필요하다.

백화점의 라벨이 되자 상응하는 업체, 브랜드가 모인다.

당신이 제시한 자리는 사회 각계의 인정을 받으면 고객이 너를 향해 달려온다.

이상 ‘5요소 ’와 ‘세 가지 일치 ’는 백화점을 적용할 뿐만 아니라 어떤 기업에도 적용된다.