어떻게 고객 방문 계획을 세울 것인가

　　1. 계획 내용:

(l) 어떤 사람이 구매 결정권을 쥐고 있는지;

(2) 고객에게 영향을 주는 외부 원인 조사: 무경쟁자 소개 추천.자기를 도울 수 없는 사람이 있는데...등

(3) 고객의 내부 원인 조사: 회사의 조직 체제, 부서와 구매 부문 관계, 결정자가 무엇인지 결정;

(4) 구매 결정권을 쥐고 있는 사람의 성격, 취미, 어떤 종류?

(5) 고객의 주의를 끌 수 있는 방법, 면담의 구실, 면담 시 화제, 고객은 구매 동의하지 않는 등, 모든 조치, 활동 등을 계획하고 있다.

(6) 고객이 판매하는 제품에 대한 이해도;

(7) 고객이 지금 사용하는 상품의 장단점을 연구하다.

(8) 지난번의 상담 결과를 대조하다.

(9) 약속 사항의 해결

(10) 세일 도구의 준비;

방문 통지, 상담.

　　2. 계획의 좋은 점

방문 장소, 상담의 대상, 대화의 내용, 담론 방법 등을 알아보는 것은 신속한 면담에 도움이 된다.

체계적인 사고는 방문할 때 쓸데없는 시간을 줄여 대화를 단축시켜 효과적인 판매에 집중할 수 있다.또한 상담할 때 가장 적절한 자료로 미리 준비할 수 있으며 사전에 자신을 훈련할 수 있다.

　　3. 준비한 것이 있다방문하다

고객을 만나면 앞으로 상담을 받지 못할 기회는 절대 피해야 한다.고객 회견을 통해 할 말을 정확하게 이해하고, 마땅히 해야 할 일은 고객이 회피하는 가장 좋은 방법 중 하나일 것이다.

　　사.고객 자료 카드활용

세일즈맨은 고객의 성명, 주소, 고객의 모든 자료를 적어 고객의 인품과 흥미를 중심으로 방문할 계획이며, 회견할 때 고객이 가장 흥미를 느끼는 말을 할 필요가 있다.

　　5. 수립성공의식

세일즈맨은 성공의식을 강화해야 한다. 특히 방문을 시작하기 전에 자신에게 자신감이 충만하고 열등감을 제거해야 한다.

"내가 지금 할 건 고객에게 유리한 일!"

"다들 저한테 좋은 인상!"

"오늘의 세일은 반드시 성공할 것이다!"

판매원은 큰 소리로 몇 시 이상을 낭송하고 먼저 자신을 믿어 즐거운 마음으로 고객의 대문으로 들어섰다.