판매 실적이 급등한 4대 법보

당신의 최우수 고객은 어떤 것인지 명확한 후에 그들을 고정시킨다

"나는 어떻게 좋은 고객을 찾아야 합니까?" 이것은 우리의 조사 설문에서 가장 흔한 문제입니다.내가 주강한 판매 교육 과정 중에도 나는 늘 학원들과의 토론에서 이 문제를 들었다.물론 지금은 이미 기존의 행동 절차가 있다. 그러나 우선 당신은 자신의 "나에게 어떤 고객이 좋은 고객인지 물어볼 필요가 있다"고 묻는 것이 중요하다.너는 쉽게 모든 책임을 고객에게 떠넘기고, 그들이 너의 뜻대로 하지 않았다고 탓할 것이다.그러나 진지하게 생각해 보니, 사실 네가 한 선택과 예설의 목표가 맞지 않다.시간을 낭비하는 것보다 너무 많은 고객이 가치 없거나 그들에게 세일하기 힘들다는 것을 물어보는 것보다, 왜 다시 이런 고객에게 세일즈를 보내는 것보다는 다른 결과가 나오길 바라는 것일까?

당신의 마음속에 있는 이상적인 고객이 어떤 것인지 설명해 보세요. 이것은 첫걸음입니다.그리고 이런 고객의 관심을 집중시킨다.모든 사람들이 당신에게 물건을 구매할 때 동등한 권리를 누릴 수 있다는 규정은 없다.확실히, 때로는 당신이 새로운 고객을 찾아서 수입을 늘려야 하는데, 결국 당신이 찾은 이상적인 고객들은 전혀 상관하지 않는 사람들로 인해 그들이 찾기 쉽기 때문이다.

이런 유혹에 직면하면 반드시 보답이 있어야 한다.목표가 있어야 더욱 빠르게 판매를 완수할 수 있다.만약 당신이 목표 시장을 정확하게 조준할 수 있다면, 그렇게 많은 시간을 들여 당신의 제품을 판매할 필요가 없다.너는 더 이상 대중의 시간을 경청하는 고객과 이야기할 필요가 없다.반면 개구리 점프전술로 치열한 경쟁을 피하고 매출 대상에 전념했다.그렇다면 고객이 거부할 확률을 낮춰 더 많은 중복 주문을 받을 수 있습니다. 당신의 판매 대상이 당신과 장기간 협력하기를 바랍니다.

일단 당신이 이상적인 고객의 특징에 대해 마음속에 있는 수 있게 되면 다음 단계는 당신의 판매 대상을 확인하고 어떤 고객이 이상고객의 정의에 부합될 것인지 확인하는 것이다.당신의 고객 데이터베이스를 검색하면 가장 좋은 고객 목록을 얻은 후 (이러한 고객은 10여 명 또는 수백 명, 어떤 공통점이 있는지 생각해 보세요.그들은 모두 사영기업입니까, 상장된 회사입니까? 정부 조직입니까, 상담회사입니까? 국제적인 기업입니까? 모두 여성이 경영하는 조직입니까? 모두 소형기업이나 대기업입니까? 일단 ‘최고의’ 고객들의 공통성을 찾아내면, 같은 표준으로 당신의 잠재고객 데이터베이스를 검색할 수 있습니다.

그렇다면 이상적인 고객의 관심을 어떻게 끌어들일까? 간단히 말하면 그들의'요해'를 찾거나, 그들이 생각하는 것을 찾게 하는 것이다.내가 가장 좋아하는 브랜드 하뢰-데이비슨(할리데이 데이비드슨)을 예를 들어 이 회사는 목표 고객이 누구인지 잘 알고 있다.그 가치에 대한 주장은 목표 고객 이외의 인파, 하뢰-데이비슨은 전혀 개의치 않는다.회사는 명확한 정의를 위한 고객 집단에 대한 의미 있는 물건을 제공한다.

너에게 쓸 수 있는 최선의 방법을 찾아라.특정한 지리구역, 제품 분류나 서비스 콘텐츠를 찾는 데 초점을 맞추는 것은 무궁무진하다.당신의 기꺼이 서비스와 상대방도 협력 의사가 있는 고객을 찾고 그들의 수요를 확인하고 판매에서 그들의 수요를 충족시키는 데 힘쓰는 것이 관건이다.

낯선 방문을 없애는 난감함

잠재된 새로운 고객을 방문할 때 뇌구를 돌아서, 생소한 낯선 사람을 뒤흔들어 상대방의 인식과 신뢰가 되는 사람이 될 수 있도록 추천합니다.당신이 어떻게 추천을 받을 것인지를 살펴보자. 즉 이런 기교를 자신의 판매 조직에 쓰는지.

당신이 필요로 하는 첫 번째 일은 당신의 기존 고객 목록을 확인하는 것이며, 그 중에서 당신의 최고의 고객을 찾아내서 그들에게 도움을 구하려고 합니다.다음으로 25위나 상위 50위권 잠재고객을 위해 목록을 작성합니다.지금 본인에게 묻는 최고의 고객과 당신의 가장 좋은 잠재 고객 사이에 어떤 연관이 있는지.만약 연락이 있다면 기존 고객에게 전화를 걸어 다음 두 가지 형식의 추천 중 하나입니다.

{pageubreak}

첫 번째는 내부 추천으로 현재 고객 회사의 한 내부 인사와 연계되어 있다.예를 들어 당신이 방금 한 회사 북미지부의 판매 부총재에게 상품을 팔았으니, 그 회사의 유럽 지부부부부부처를 다시 판매하기를 희망합니다.그러면 상대방에게 내부 추천을 요청할 수 있는 부탁은 "단, 유럽 분부 판매 부총재와 마주쳤으면 좋겠는데, 좀 안내해 주실 수 있나요?" 주의하여 추천자의 이름도 요청에 넣었습니다.이것은 당신의 정보를 더 개인적으로 들을 수 있게 해서 목적을 달성시킬 수 있습니다.그리고 당신의 문제는 반드시 구체적으로 되어야 합니다.예를 들어 "제니트, 다음 주에는 콜 맥카석에게 전화를 하고 싶은데, 우리가 어떻게 그를 도와줄 수 있는지...나는 그에게 우리가 북미 지부에서 매우 유쾌하게 협력할 수 있습니까? 당신이 직접적으로 이런 문제를 제기할 때, 당신을 알게 되고, 당신을 좋아하는 사람과 당신을 믿는 사람이 더 쉽게 당신의 부탁을 들어주게 될 것입니다.

두 번째는 외부 추천, 당신의 현재 고객 회사 외에 한 회사의 한 사람이다.예를 들어 당신의 목표는 Acme Widgets (당신의 고객을 위한 공급자, 당신 회사의 제품 / 서비스 영역과 겹치지 않습니다) 에 잠재되어 있습니다."스티븐, 나는 Acme Widgets 판매 부회장을 이렇게 요청할 수 있다."당신은 그녀를 알고 있습니까? 당신의 고객이 긍정적인 답변을 제시했다면, 당신은 "좀 안내해 줄 수 있을까요?"라고 덧붙였다.믿을 수 없을 정도로 강한 단어입니다. 가입은 거의 만족스러운 답변을 가져다 줄 수 있습니다.

고객에게 일반적인 일에 대한 추천을 요청할 것이지, 가끔씩 하는 것이 아니다.이것은 너의 판매 업적에 대한 일대의 장홍이 매우 중요하다.추천은 당신에게 새로운 고객을 가져다 줄 뿐만 아니라 인간망을 넓혀줄 수 있습니다.다른 사람에게 추천을 요청할 때, 당신은 요구를 구체적으로 할수록 좋은 것이 중요하다.사람들은 고객에게 추천을 요청할 때 저지른 가장 큰 실수는 너무 흐리거나 너무 흐리멍덩하다."당신은 직장에서 다른 사람을 알고 있습니까?" 또는 "누군가가 나의 서비스가 필요하다는 것을 알면 소개해 주세요."부족합니다.사람들은 그 말을 들을 때 쉽게 말끝을 내뱉었다: 나는 지금 어떤 사람이 생각나지 않는다. 내가 사무실에 가서 생각해 보고 나서 내가 꼭 홍보해 줄게."다음에는 무슨 일이 발생할지 상상할 수 있다. 그 고객은 사무실로 돌아가 25개의 전화를 걸었고, 수신함에 쌓여 있는 업무메일을 처리해, 퇴근 시간이 되지 않아, 그들은 당신의 부탁을 잊었다.

긍정적인 고객 소감에 의존하여 당신의 비밀 판매력 을 동원 하다

가장 성공한 전문 판매자도 이런 난제에 직면해 있다. 어떻게 더 많은 업무발전에 유리한 목표 고객을 끌어들일 수 있을까.결국 목표 고객이 누구인지 알고, 심지어 당신의 업무 습관을 조정하는 것은 각 조직에서 우승자들의 행태를 모방하는 것만으로도 부족합니다.당신은 더 많은 이상적인 고객이 당신의 잠재 고객의 누투에 들어가도록 방법을 강구해야 합니다.물론, 당신은 자체적으로 판매 방법을 조정할 수 있지만, 당신이 할 것은 이것뿐만이 아니다.

당신의 고객도 당신의 판매 업적이 급상승하여 큰 역할을 할 수 있으나 전제는 당신이 당신에게 도움을 줄 수 있게 할 수 있게 할 수 있습니다.

이때 고객의 감언을 발휘하는 역할은 — 고객을 간단명료하게 하고 인심을 움직이는 언어를 진술하고 진실한 사실들을 진술하고, 그들이 어떻게 당신의 업무 협력에서 이익을 얻고 있는지 설명한다.이 고객들은 광고나 마케팅 활동에 쉽게 도달할 수 있는 효과를 나타낼 수 있다 — 그들은 자신의 일과 판매를 증명할 수 있는 제품 / 서비스의 선전은 진실한 것이다.

고객 사이의 입에서 전해지는 에너지가 내 말의 ‘비밀 판매력’으로 응집되었다.고객 감언을 제공하는 고객들은 단지 당신들 사이의 업무 협력에 만족하는 것뿐만 아니라, 그들은 여전히 당신이 성공한 것을 기꺼이 보았다.고객이 언급한 당신과 당신들과 협력할 때 얻은 만족 체험 같은 정보를 수집하고, 다른 사람과 공유하면 더 이상적인 목표 고객을 유효하게 끌어들이게 할 수 있습니다.당신과 나눔을 얻는 고객 감언이 갈수록 많아지면서 영향력도 커진다.

고객 감언 의 또 다른 장점 은 잠재 고객 에게 당신 과 당신 의 제품 이나 서비스 에 대한 관심 을 키워 그들 과 접촉 했 다.이것은 당신이 판매할 때 만났던 저항력을 줄일 수 있으며, 당신은 잠재고객을 설득하거나 가격을 흥정하는 시간을 아끼고, 더 많은 시간을 경청하고 (그리고 응답) 새로운 고객의 수요를 필요로 합니다.

고객 소감은 또 다른 사람에게 서비스를 추천할 수 있는 것이 중요하다.증거: 닐슨연구사(니엘슨 리서치)의 최근 설문에 따르면 동행 추천이 가장 중요한 결정 기준이다.야후87%가 웹사이트에서 본 평론을 믿으라고 말했다.한편, Saga Research 는 기존 B2C 마케팅 제품에서 읽은 내용을 10%로 믿었다.따라서 고객에게 약속하는 것을 제외하고는 자신과 당신의 일에 대한 선전이 진실하다는 것을 입증할 수 있는 방법을 생각해야 한다.이 점을 이루면 고객의 마음속에 믿음을 세울 수 있다. 그런 믿음은 오랜 시간이 있을 것이다.

{pageubreak}

판매 숫자 활용

현재 우리는 어떤 시장에서 성공한 판매는 반드시 고찰에 기반되어 있으며, 즉, 누구의 판매 목표와 어떻게 이 사람들을 충실고객으로 전환시킬 것인지를 확인했다.우리는 어떤 중요한 활동이 원천적으로 당신의 성공적인 판매에 지원할 수 있는지 찾아볼 수 있습니다. 이것은 전문판매자와 판매 조직이 필요로 하는 목표를 더욱 정확하게 파악할 수 있습니다.

이것이 바로 내가 말하는 ‘너의 판매 숫자 활용’이다.겁내지 마! 나는 너를 뇌에서 고등수학을 연기할 준비가 없다.나는 단지 네가 자기 자신에 도전하고 더 열심히, 더 정교하게 일을 하고, 당장 이 목표를 실현할 것이지, 미래에 남겨두고 다시 이야기하는 것이 아니다.

더 열심히 하고 더 정교하게 일을 하는 것은 다음과 같은 숫자를 정확히 알아야 한다는 의미다.

우선 조직 중 판매성공률(closi ng ration)이 얼마나 되는지 확인해야 한다.나는 새 연락처가 계약을 체결한 비율이 아니라 판매 제안에서 완료되는 성공률을 제시한 것이다.그렇다면 이 성공률은 얼마입니까?

이것은 너의 회사를 보고 결정해야 한다.현재 기업은 평균 두 차례씩 성공한 판매는 한 번(약 50%)이 새 판매 단서에 따라, 나머지 는 기존 고객에서 왔다.이에 따라 판매 성공률은 0.08(1:125), 높은 0.5(1:2)에 달한다.

이 숫자 는 당신 이 황 페이지 의 기업 목록 에 달려 있다낯선 방문(판매 성공률 최저), 아니면 추천 업무(판매 성공률이 가장 높다.너는 반드시 실사구시해야 한다. 너의 판매 성공률을 확보하는 것은 신축 연락처에서 판매를 완수하는 성공률이 아니라 판매 제안을 제시하는 단계부터 판매의 성공률을 확보해야 한다.

당신이 자신에게 실제와 적절하고 가늠할 만한 목표를 세워서 당신이 판매성공률 목표를 달성하도록 돕는다."매일매일 이 특정일 때 두 시간 동안 영업 전화를 걸겠습니다."사무실 문을 닫고 다른 회의와 회견을 예정한 시간을 이 시간외 황금 시간 안에 배치할 것을 확보했다.

당신이 판매하는 것이라는 것을 기억하고, 당신이 고객과 능력만 있다면잠재 고객시간이 있을 때 그들과 접촉하면, 너는 자신의 일을 잘 할 수 있다.

다음으로 당신의 잠재적인 고객 누락을 계산해 당신의 조직의 매각 목표를 만족시킬 수 있습니다 — 이것은 당신이 판매 수학에서 접촉해야 할 두 번째 숫자입니다.이 소중한 경험을 기억해라: 당신의 잠재적인 고객 판매 누투는 적어도 회사가 완성한 판매 숫자의 3배에 이르기를 바란다.내년 매출액이 20만 달러라면 개발과 관리가 최소 60만 달러의 잠재판매 누투가 필요하다는 얘기다.

실제 적절하고 가늠할 수 있는 숫자를 사용하여 판매 누투를 확정한다면 언제든지 판매정액의 완성 진도를 파악할 수 있다.

이 숫자는 부진하면 판매 목표를 달성하는 희망이 막막하다는 것을 나타낸다.예정 목표보다 높다면, 당신이 얻고 싶어할 수 있는 기회가 될 것이다.이렇게 간단하다.꾸준히 노력하면 맞다.