마케팅은 고객이 이득을 본다고 느끼게 해야 한다

저녁 식사 후 산책을 하다가 근처의 한 집을 발견하였다슈퍼마켓개장, 들어가서 구경하고, 진열대의 상품을 훑어보고, 얼룩진 세탁 비누의 가격 라벨은 나의 주의를 끌었다: 얼룩진 것은 왜 이렇게 가격을 매기는가

새로 출시된 3중 기능 세탁비누 가격표는 238g 한 조각에 3.2위안이라고 명시돼 있다.상식적으로 두 조각의 포장은 6.4원 또는 그 이하여야 한다.

여러분 두 개의 포장 가격이 얼마인지 맞춰보세요.

6.9위안입니다.

이 표시 가격은 상식과 사람들의 제품 가격 전략에 대한 이해를 초월했다.잘못 쓴 거 아니야?내가 한창 의심하고 있을 때 옆의 한 중년녀고객이 손에 각각 세탁비누를 들고 영업원에게 가격표를 잘못 썼는가고 물었는데 영업원은 보고 대답했다.

이 중년 고객은 두 조각을 내려놓고 한 조각의 빨래 비누를 들고 갔다.

왜 한 조각에 3.2위안을 표시하고, 두 조각에 6.9위안을 표시하는가

가격표를 잘못 썼습니까?아니요, 일주일 후에 다시 슈퍼마켓에 와서 가격표를 보니 여전해요.만약 진짜라면가격라벨을 잘못 썼으니 일주일 후에 틀림없이 고쳐질 것이다.

만약 가격표를 잘못 쓰지 않았다면 그것은 보결회사가 가격책략을 제정한 사람이 머리가 어지럽고 어리석음을 범한것이 아닌가?이 가능성은 거의 없다.

도태 3중 기능 세탁 비누는 왜 이렇게 가격을 정합니까?이렇게 가격을 정하는 목적은 도대체 무엇인가

일종의프로모션수단이요?보결회사는 이 새로 개업한 슈퍼마켓에서 한 조각의 제품에 대해 특가 판촉을 진행하는 동시에 두 조각의 제품 원가를 변하지 않게 유지하여 소비자가 한 조각의 도태 3중 기능 세탁 비누를 구매하도록 자극한다.

나는 이전에 본 이야기가 생각난다:

항주의 한 작은 산촌에서 사람들은 대대로 돌을 부수고 돌을 집을 지은 사람에게 팔아 생계를 꾸렸다.마을의 한 젊은이가 이 돌들의 기괴한 모양을 보고 항저우시의 많은 사람들이 이 돌을 좋아한다는 것을 생각하여 이 돌들을 기석을 좋아하는 사람들에게 팔아 큰 값에 팔아 마을 전체의 첫 번째 건물을 지었다.

이 마을에서 생산한 배는 아주 맛있고 바이어들의 환영을 많이 받아 제품이 전국 각지에 판매되였기에 집집마다 자기 밭에 배나무를 심었다.배나무가 자라고 열매를 맺을 때 이 젊은이는 사람을 놀라게 하는 행동을 했다. 즉 배나무를 전부 베고 버드나무를 심었다.모두들 의론이 분분하여 젊은이들이 무엇을 하려는지 모르겠다.여름이 되어 배가 익었을 때, 사람들은 다시 한 번 젊은이들의 영리한 장사 두뇌에 감동했다.원래 전국 각지에서 쇄도하는 바이어들은 마을에서 배를 산 후 운반할 수 없었다.젊은이는 버드나무 가지를 잘라 버드나무 광주리를 엮어 큰 값에 팔았다.그는 읍내에 집을 사서 읍내로 이사했다.

일본 혼다사 중국수석대표는 이 젊은이의 이야기를 듣고 그의 사업두뇌에 탄복하여 그를 만나기로 결정했다.그리하여 젊은이가 있는 마을에 이르러 이때 그는 한 집을 차렸다옷가게。{page_break}

혼다사 수석대표는 젊은이들의 옷가게에 들어가 맞은편 한 옷가게 주인과 싸우고 있는 것을 보았다.

알고 보니 이 젊은이는 도로 한쪽에 옷가게를 열었고, 어떤 사람은 맞은편에도 옷가게를 열었다. 두 집에서 파는 옷은 똑같았지만 맞은편 가게의 가격은 그보다 싸다.옷 한 벌을 그는 100원에 팔고, 맞은편에는 80원에 판다.손님들이 모두 맞은편으로 옷을 사러 갔는데, 그의 가게에는 손님이 거의 없었다.그래서 그는 항상 맞은편 옷가게의 사장을 욕한다.

혼다사 수석대표는 이 장면을 보고 크게 실망하여 이전에 이야기를 하던 사람이 자신을 속이고 있는지 의심했다.실태를 파악한 뒤 이야기에 따르면 혼다 수석대표는 백만 연봉으로 그를 영입하기로 했다.알고 보니 맞은편 옷가게도 그가 차렸다.

이 이야기는 내가 20여 년 전에 본 것이다.몇 년 전, 나는 정저우 건강로에 두 개의 옷가게가 바짝 붙어 있고, 똑같은 제품을 팔고, 한 가게의 가격이 높고, 다른 가게의 가격이 낮다는 뉴스를 본 적이 있다.1남 1녀 두 가게 주인은 늘 장사를 쟁탈하기 위해 말다툼을 하는데, 남자 사장은 여자 사장이 장사를 할 줄 모른다고 욕하는데, 가격이 이렇게 낮게 팔렸는데도 손해를 보지 않고 죽지 않겠는가?두 사장이 크게 떠들어 행인들의 주의를 끌었다.사람들은 상황을 알고 여사장의 옷가게로 몰려들었다.남자 사장은 손님이 가게에 들어오는 것을 보고 마음속으로 몰래 즐거워했는데, 원래 이 두 가게는 모두 그가 열었고, 여자 사장은 그의 아내였다.이 뉴스를 보고 나는 회심의 미소를 지었고, 이야기는 현실 버전이 생겼다.

오늘, 슈퍼마켓에서 탈취 3중 기능 세탁 비누 가격 라벨을 보았는데, 나는 이 이야기가 최신의"보결판"이 생겼다는 것을 알고 있다.

마케팅인들 사이에서는 고객이 원하는 것은 싼 것이 아니라 이득을 보는 것이라는 말이 돌고 있다.사람들은 모두 이득을 보는 것을 좋아하는데, 고객이 이득을 보았다고 느끼면 시원하게 지갑을 꺼낸다.그렇다면 마케팅인은 어떻게 판촉을 해야 고객이 이득을 보았다고 느낄 수 있을까

도태 3중 기능 세탁 비누의 표시 가격이 바로 한 예이다.두 조각의 제품으로 한 조각의 제품을 판촉하고, 두 조각의 6.9위안을 참고로 하여 고객이 자신이 3.2위안을 들여 한 조각의 제품을 사는 것이 이득을 차지한다고 느끼게 한다.