대고객 협상 5대 수표

급속한 소비품 시장의 늑대 · 단병과 맞닥뜨려 공업 소비품 시장은 호각이 없는 전창 — 왁자지껄 떨고 소란을 피우고 있는 이곳의 세계는 마찬가지다.

급속한 소비품에 비해 공업소비품은 사회적 대중을 향한 것이 아니라 전문성이 강하며 매체에서 얼굴을 드러내는 기회도 많지 않다. 판매방식은 큰 고객을 겨냥한 직매를 위주로 한다.

비교적 높은 장벽이 있었지만, 이 시장의 경쟁은 마찬가지다.

특히 관계 마케팅, 서비스 의식의 마케팅 새로운 시대에 어떻게 기술, 시장과 관계의 세 분야가 파격적이었고, 이미 모든 공업 소비품 업체들의 중요한 과제가 되었다.

공업 소비품의 마마마전쟁에서 이런 사례는 드드드드드드드드드드드드드만바이바이바이바이바이바이바이바이바이바이바이바이바이바이바이바이바이바이바이바이바이바이바이품마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마용에서 이런 사례드드드드드드드거거들은 흔바이바이바이바이바이바이바이바이바이바이바이바이바이바이바이가 방출한'연막탄'은 거거거적지 않은 재력과 정정력을 들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여직장은 거의 상관 없는 프로젝트를 꺼내서 우리가 이것이 더 적합하다고 생각한다.

이맘때 할까 말까?

공업소비품의 큰 고객 마케팅은 상당한 난이도가 있다고 볼 수 있다.

공업 소비품은 3대 장벽에 들어섰고, 각각 전문 기술, 세분시장과 고객 관계이며, 또한 장벽고에 들어서기 때문에 이 분야에 진출할 수 있는 절대적인 수단이다.

고수가 자백을 하는 것은 물론 어린애와 싸우듯이 힘껏 소리치지는 않지만, 그중의 현기는 당국자의 지시를 받지 않고 옆 사람들은 이해하기 어렵다.

필자 의 고객 관계 관리 경력 에서 일부 크고 작은 성공 이나 그리 성공 하지 않 은 사례 를 한 차례 총괄 한 결과 성공 사례 가 대체로 비슷 하 고 실패 사례 는 각각 다르다.

큰 고객 마케팅 중 가장 중요한 점은 큰 고객과의 비즈니스 담판은 일정한 협상 기교를 파악해야만 우리는 고객의 진정한 수요를 정확히 파악하고 심리 방어선을 돌파할 수 있다.

여기에서 필자는 자신의 경험을 결합하여 모두에게 대고객 협상의 5대 수를 제공한다.

첫번째: 안개를 끼고 달을 보고, 위조된 것을 발견하고, 고객의 진실한 수요를 발견하였다.

필자는 국내 한 유명 공업자동화 설비상의 마케팅 대표로 대고객의 입찰 및 협상을 맡았다.

당시 필자의 가장 중요한 임무는 성교 가능성이 가장 큰 잠재 고객을 찾아서 중점적인 관문을 개시하는 것이다.

어떤 기업은 입찰을 할 때 종종 ‘ 속임수 ’ 식 항목의 수요를 던져 일부 제조업자의 주의력을 이동한다.

필자는 여러 가지 정보 루트를 통해 우리가 쟁취하는 큰 고객이 대외적으로 발표한 세 항목 중 두 항목이 모두 실제에 맞지 않아 즉시 마케팅 포인트를 잡아 목표를 잠그고 있다.

이 과정에서 광범위한 정보 채널이 관건이고 공식석과 비공식석상의 소통이 중요하다.

사실 우리와 이 회사 사장 기사와의 한차례 잡담을 하는 데 중요한 메시지가 있다.

이번에 무익한 잡담이 우리 에게 어떤 수요가 이 회사가 이미 내정되었는지, 어떤 수요는 이 회사가 필요할 필요도 없거나 당분간 실행할 능력이 없다는 것을 알 수 있다.

2위: 상대적 우세를 이용하여 경쟁 상대를 타격하다

첫 입찰에는 세 기업이 입위하고, 우리 회사를 제외하고 두 개의 성내 기업이 각각 서문자와 AB회사의 제품을 대리한다.

그들은 본토회사의 인맥 우세와 다국적기업의 기술적 우위를 겸비해 대처할 수 없다.

그러나 우리의 우세도 뚜렷하고 시스템의 통합 우세다.

당시 서문자회사의 제품이 일부 소프트웨어 고장으로 고객 회사의 생산 라인이 정상적으로 운행하지 못했고, 등 해외 엔지니어가 현장에 도착하면 최소 20일 후에야 한다.

이때 우리는 즉시 베이징 본부의 전문가 팀을 출동하여 이 고객을 위해 이 문제를 해결했다.

이 일은 회사를 위해 매우 소중한 신임표를 획득할 뿐만 아니라 서문자회사도 낙찰할 가능성이 없다.

셋째: 관계 돌파구 찾기, 감동, 유혹의 이익

서문자는 아웃됐지만, AB도 상대가 안 됐고, 이 대리상 사장과 고객 사장과 먼 친척의 관계가 있다고 합니다.

여러 방면으로 알아보자, 고객 회사 사장의 아내는 일찍이 우리 회사의 마케팅 사장이었던 동료였고, 그녀는 또한 이 사장에게 신세를 졌다.

경쟁의 백열화 고비에서 인정요인은 중중중으로, 우리는 즉시 이 프로젝트의 입찰 담당자로 지정하고 일련의 기업 공관 활동을 전개했다.

마침 고객 노총의 아이가 병이 나서 병원에 입원하고, 이 프로젝트 사장은 아내를 데리고 병원을 방문하고, 두 나이를 닮은 어머니는 일견이로써 자녀 교육 방면에서 이야기가 끝나지 않는다면 서로를 알게 되었다.

사후 고객 회사 사장은 당신들 회사는 진실한 관심을 가지고 있습니다. 당신들의 이 진심을 향해 이 친구도 사귈 것입니다.

이 협상 과정에서 기업은 반드시 진실한 배려로 사람을 감동시키는 감정위주의, 이익을 보좌로 삼아야 한다.

넷째 모집: 작은 이익 거부, 입장 고수, 방향 유지

몇 라운드 이후 모든 경쟁자들이 모두 탈락했고, 우리 회사는 이제 곧 입찰자가 될 것이다.

그러나 좋은 일은 다루고, 한 회사가 이미 아웃된 회사는 고객 회사의 장기적인 장사 파트너로 고객 회사의 고위층과 매우 많은 관계가 있다. 비록 아웃해도 우리 회사에 영향을 미친다.

어느 날, 고객 회사 한 부총통지, 우리는 몇 개의 경쟁 입찰에서 출세를 보여, 백만 위안의 계기 주문서를 우리에게 건네주고, 우리의 오랜 공업자동화 사업에 대해 완화되는 것을 의미한다.

회사의 연구를 거쳐 우리는 의기 항목을 포기하고 자신이 가장 잘하는 자동화 사업에 전념하고 상대방에게 주문서를 확인하도록 촉구했다.

당시 일부 사장은 이해가 안 된다고 표시했고, 계기 프로젝트도 비옥한데 왜 포기하려고 했을까?

우리의 태도는 우선, 의표는 우리의 강점이 아니라, 우리의 정력을 분산할 수 있고 실패의 위험도 크다. 그 다음, 계기 프로젝트의 추진은 경쟁자들에게 구실을 만들어줄 수도 있고, 토착을 반복하게 하고, 심지어 이번 입찰의 중점을 빼앗아 갈 수도 있다.

이 과정에서 작은 이익에 미혹되지 않고 꾸준한 노선 방침은 프로젝트 성패의 관건이다.

다섯 번째 모집: 자찰 자찰, 빈틈 보완, 일거에 낙찰

우리의 견지를 거쳐 고객 측이 마침내 자동화 프로젝트를 우리에게 맡기는 것에 동의했다.

견적서를 심사할 때 우리는 중요한 조립재료의 가격을 너무 높게 보고하였고 상대방이 발언하여 총가격의 30% 를 깎아 달라고 요구했다.

우리는 즉시 조사해 볼 때 일부 조립 재료의 가격이 너무 높다는 것을 발견한 것은 전선 마케팅 인원의 감각이 너무 높아 일부 눈에 띄지 않는 비관품 가격을 보완하기를 바란다.

회사는 즉시 전선 조립품 가격을 낮추고, 상대가 조립품에 대해 감사를 할 수 있다고 약속했으며, 결국 가격만 20여만원의 기반 위에서 이 총액이 300만원을 넘는 주문서를 받았다.

따라서 최후의 세관 단계에서 기업은 반드시 세부 사항에 관심을 기울여 제때에 자기 조정을 하고, 문제를 발견하면 바로 해결을 하고, 결국 원만한 계약서를 확보해야 한다.