시장 판매의 세 가지 눈

하이얼 장서민은 2000년 중국 기업 최고봉회에서'세 눈, 첫 눈은 기업 내부 직원을 노려보고 기업 직원들의 만족도를 최대화하고, 두 눈은 기업의 외부 시장을 노려보고, 해르의 사용자가 하이얼에 대한 만족도를 최대화하고, 셋째 눈은 기업의 외부 기회를 노려보고, 해외 시장을 노려보고, 헤르는 글로벌 일체화시킨다.

바로 이 세 눈으로 헤르는 중국에 이르기까지 세계 가전업계의 이군이 돌기 시작했다.

시장 판매에서 성공한 업무 인원 한 명에 대해서도 세 눈을 갖춰야 한다.

첫눈에 많은 소비자들을 노려보며 소비자들이 우리 제품에 대한 만족도를 최대화시켰다;

두 번째는 시장을 노려보고, 상품이 있는 시장에서 점유율을 최대화시킨다.

셋째는 기업을 노려보고 시장판매와 회사의 발전을 일체화시켜야 한다.

시장 판매 업무는 독립적인 작업으로 보이지만 실제로는 많은 일들과 직접적인 연결이 있다.

어떤 의미에서 말하자면 시장은 혼란스러운 전장이고, 시장 정글마다 위험을 겪게 된다. 우리가 돌발적인 문제를 만났을 때, 우리는 조직과 너무 멀어서 조직과 연락할 수 없기 때문이다. 그렇다면 우리가 이 상황에서 어떻게 행동해야 할지 알고 있기 때문이다.

우리는 판단을 가해야 한다.

게릴라전에서 모든 사람이 관리자인데, 우리가 판매를 할 때는 유격인 것 같다.

그래서 특수한 일이고 특수한 작업에 특수한 환경을 더해 특수한 관찰력은 매우 중요하다.

시장에서 당신의 제품이 아무리 우수하더라도, 당신이 무엇이든 ‘중국 명품이나 ‘중국 유명상표, 가장 가치있는 것은 소비자의 구매력을 봐야 한다.

구매력이 급격히 하락했을 때, 만약 네가 또 한 손으로 ‘ 중국 명품 ’ 을 들고 한 손으로 ‘ 중국 유명상표 ’ 를 들고 큰소리로 소리쳤다면, 당신은 천하 최초의 바보다.

우리가 소비자를 노려보는 것은 그들이 왜 우리 제품을 사는지 알아야 합니까?

우리 제품 왜 안 사요?

상품이 많이 팔릴 수록 우리의 ‘ 중국 명품 ’ ‘ 중국 유명 상표의 브랜드는 갈수록 무겁다.

그래서 소비자의 구매력은 우리의 명품, 유명 상표는 친구지만 구매력은 맏이다.

소비자를 노려보는 목적은 첫째를 기쁘게 하는 것이다.

외부 시장을 노려보는 것은 우리 판매원들에게 자기만 주목하지 말고 다른 사람들에게도 관심을 가져야 한다는 것이다.

손맹전 노화그룹 회장이 직원들에게 항상 경고를 해야 백전백전백전백승을 할 수 있다고 경고했다.

이 때문에 판매원들은 시장에서 다른 사람들이 무엇을 하고 있는지 주목해야 한다. 다른 사람들은 무엇을 하고 있는지 알 수 있다. 관련 제품의 모든 홍보가 우리에 대한 방해가 될 수도 있다.

판매원이 시장에서 다른 사람을 주목하지 않으면 개구리를 삶을 수도 있다.

현재 시장에서 동종 제품과 관련 상품이 많다는 것은 다른 사람들의 관심을 무시한다면, 앞으로 나아가는 발걸음을 늦추게 될 것이다. 문득 돌아보고, 이미 위태로운 위기를 겪고 있다는 것이다.

　　作为销售者，一般情况都远离大本营，在这种情况下，更要时刻关注公司的发展，明白公司的动向，及时地根据公司的方针调整自己的工作思路，这也是取得销售成功的一处重要的组成部分。我曾对一个生产饮品的企业做过调查，这家公司开发的饮品在一个时期内，曾经攻势十足，在中央电视台的一次统计中显示，这家公司的饮品曾一度高居全国饮品第七名。然而，企业销售与公司发展严重脱节，结果导致几乎已经成熟的市场一夜之间全线崩溃。我国著名的电子企业，南京熊猫集团在企业辉煌之时，也是因为企业与销售之间出了问题。

‘다섯 번째 수련 ’에서 작가는 재미있는 맥주놀이를 이야기했다. 게임은 우리에게 판매, 생산, 고객 사이의 완전한 시스템이라고 알려 준다. 어떤 환절에 문제가 생기면 대국에 영향을 미칠 수 있다. 우리가 제시한 세 눈은 바로 대국을 통람할 수 있게 하는 것이다.

책임 편집