棚卸し：消費者が好きな「単品爆弾」はどうやって成功しますか？
どのように消費者を喜ばせるかというと、大部分の人が口をついて出る言葉は「消費者の利益を高め、消費者のコストを下げる」ということです。
なぜ多くの会社が「信頼できる」のですか？
単品爆弾
成功しましたか？
多くの会社が「多いのはいい」と感じて、消費者に無数の選択を提供しています。
彼らは製品を開発する時、何が一番いいか悩んでいますが、最終的には決めにくいです。
その結果、この「困難な決定」を消費者に残し、複雑な製品ラインと多種多様な色を作り出しました。
これらの会社はまた、「消費者に自由を与えた」と考えていますが、実際にはこれは彼らの脳を剥奪し、消費者が選ぶ過程を「苦痛な過程」に変えているだけです。
心理学の実験があります。
研究者は一連の高価なジャムを並べて、消費者に試食の機会を提供します。同時に一人当たりの割引券を配って、市場の価格より低い価格でジャムを買うことができます。
実験は2つのグループに分かれています。一つは6つのジャムがあります。もう一つは24種類のジャムがあります。全部は自由に買えます。
最後に研究者は、6種類のジャムを提供するグループの中で、30%の試食消費者が購入を選択したことを発見しました。24種類のジャムを提供するグループの中で、3%だけが最終的に購入を選択しました。
なぜですか？
より少ない選択はより低い決定コストを意味するからです。
6種類のジャムのグループの中で、消費者は6種類の味を比べて迅速に排除法を通じて判断して、自分がどれを買うかを決めます。
しかし、24種類のジャムのセットの中で、消費者はいつも「次はこれよりいいのではないか」と考えています。
いつも「最適な決定」をしたいですが、結果は24種類のジャムを比較する前に、脳のエネルギーをたくさん消費しました。
最後に精力を節約するために、彼らは思い切って買うのをやめました。
これらの消費者にとって、苦労して決定する苦痛はすでにショッピング所の買うことができる“良い気持ち”を上回りました。
そして、選択肢が多すぎて、かえって最後に選ばれた商品の魅力が減ってしまいます。「選ばれていない商品のほうがいいのではないか」と考えています。
行きます。
コスト
「価格」は簡単に同じですが、実際には、消費者が一つの製品を買うために払うコストは価格に比べてはるかに高いです。
一つの製品を使用するために、消費者が支払うコストは、一つのお金（価格）と一つの決定（各種商品を細かく比較する）と、購買行為（買い物や宅配便などに走りに行く）と、一回の学習（どのように使うか）があります。
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これらの消費者のコストに対応する製品の属性は、価格、選択が便利で、購入が便利で、使いやすいです。
これらの製品の属性に対応したマーケティング戦略は、バーゲンセール、品類の減少、ルートポリシー（例えば、ライン下は多くの店舗をオープンし、オンラインは物流、決済システムなど）、使い勝手を向上させることです。
過去のビジネス戦略の中で、私達はずっと“価格が王です”、“ルートが王です”を提唱して、最近もずっと“交互に設計して使いやすい性を高めます”を言って、しかし本当に消費者の“選択のコスト”を減らすことをやり遂げる企業が少ないです。
消費者の選択コストはどうやって下げるのですか？
少なくともこれらのやり方があります。
1,選択を減らして、あなたの消費者を制限します。
大量の研究により、もし消費者が直面する選択は、トレードオフを経て決定され、オプション間の競合（Aを選んだらBは選択されない）があるなら、すべての選択肢の
吸引力
明らかに減少します。
2，直接消費者に言います。何をすべきですか？
本来は相手が決めるべきものであっても、他の人の選択コストを下げるための指示を提供する必要があります。
一つの「明確な指示」は、選択コストを減らすことができます。
3，あてにならない「市場調査」に夢中にならないでください。
人々は常に自分の「差別化」に対する需要を過大評価しており、消費者は自分がいつも新潮製品と違った味が好きだと考える傾向があるが、このような見通しは往々にして正確ではないので、営業マンとしては信用できない。
4,ただ一つの「最良の選択」を提供します。
消費者はよくある種類の中で一番いいのを選びます。
しかし、いくつかの最高のものを同時に提供すると、彼らはもともととても簡単な購買行動をこのように複雑にし、バランスを取る必要があります。
トレードオフの過程で、彼らの興味はだんだんなくなりました。
5、カスタマイズ消費者のニーズ
消費者のニーズは多様ですが、すべての選択の過程を消費者に伝える必要はありません。彼らが本当に必要なのは「選択の結果」であって、「選択の過程」ではありません。
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