CHICは実戦攻略の一つを募集します。

＜p＞ここ数年のアパレル市場の競争が激しく、一部のリードブランドが中央テレビに大量の広告を投入して知名度を作り、強大な広告攻勢において、いくつかの二、三線ブランドは資金力が強く、ブランド意識が強く、端末経験のある優良代理店を誘致するのは難しいです。

Aブランドは中級ビジネスカジュアル服を経営する閩派メンズ企業で、本社→省級代理→二級加盟店の代理制専売形式で全国に普及しています。

この企業は十数年運営していますが、全国でまだ半分の空白の省があり、ブランドと代理店の群体は弱い立場にあります。そのため、急速に販売ネットワークを開拓し、実力のある代理店を誘致することがブランドの上昇の鍵です。

中国国際服飾博覧会（通称「CHIC」）に参加する目的は明確です。しかし、ここ数年＜a href=「http:/www.sjfzxm.com/news/indexu.asp”＞CHIC＜a＞の募集機能はますます弱くなり、多くの出展企業は「相書太子」だけで、功労なしで帰ることが多いです。

何年か前のようなパビリオンにマニュアルをいくつか加えると加盟店ができなくなりました。

しかし、2006 CHICでは、深いマーケティング手法を採用して、二、三線の地位にあるAブランドを奇跡的に創造し、一気に六つの省級代理を署名しました。その省級ネットワークはほぼ全国をカバーしています。

この六つの新しい省クラスの代理店は2006年下半期だけで累計で130店を超え、A企業は黒字になった。

その展覧会の招商の道は参考に値する。

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＜p＞＜a href=「http://pop.sjfzxm.com/popimg/fz/index.aspx」服飾＜a＞業界は特殊な業界で、その製品はほとんどデパート、専門店、スーパーを通じて市場に向かっています。

中国の地域は広大で、全国に3000余りの大中小都市があって、各地の風土と人情、消費習慣はそれぞれ異なっています。

それを無視したのも、多くの国際ブランドが中国市場でワーテルローに遭遇したからです。

これらのブランドは数十年から数百年の歴史がありますが、現地市場の国土面積が小さいため、ルートの上で多く直営を主として、一つの家を作ればいいです。

中国市場に進出しても、結局淘汰されるのではなく、渋々しい贅沢品路線を歩むことになると考えています。

多くの中国本土のブランド、特に閩派の男装は、急速に代理制というモデルを捉え、全国的なブランドとして台頭してきた。

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＜p＞このような巨大なディーラーチームに対して、どうやって自分に合った代理店を見つけることができますか？企業主から苦情をよく聞きました。招商シーズンには、私たちの人も次々と出かけました。出張旅費は多くかかりました。本当に契約したお客さんは少ないです。

いったいどこで問題が起きていますか？十数個の中型企業の募集の難局を連続的に診断したところ、核心問題は整合性にあります。つまり、これらの従業員が探しに行くのは目標の顧客群ではなく、多くの無駄をしました。

適切な代理店を見つけるには、まず自分の位置を明確にし、自分がどの市場に属しているかを明確にします。一、二線都市ですか？それとも三、四線都市ですか？

Aブランドを例にとって、このブランドはビジネスカジュアルです。製品はジャケット、洋服を中心に、ジャケットの単価は300元から700元の間で、ターゲットの人たちはサラリーマンを中心にしています。

この位置づけは明らかに三、四線都市（地級市から県城まで）の専門店、中級デパートに向いています。

これらの店主やサプライヤーの多くは地域の衣料品の集散地で商品を受け取ります。

以上の分析を通じて、目標顧客群の主要な出所ルートは地域服飾集散センター（服装城、靴城など）、各級商会、各ブランド代理店です。

特に二つのグループに注目してください。一つは温州人（浙江人）、二つは閩南人です。

全国の紡織服装のほとんどの流通ルートは彼らの手に握られていますが、これらの人たちはほとんど地元の各級商会に加入しています。

したがって、地元の浙江商会、温州商会、福建商会などが主攻目標です。

事実によると、Aブランドは06年春夏に募集した各級代理店の中で、50%を超えて以上の商会グループから来ています。

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＜p＞業界では、ブランドが羊の輪なら、招商人は羊を追う人というユーモラスな比喩があります。

資金の実力がよく、ブランド意識が良い羊に駆けつけるには、羊小屋の仲がいい以外に、羊追い人の目、技術と経験も重要です。

ある意味では、投資者は活発なブランドイメージの代弁者であり、そのイメージ、気質、言動はいずれもお客様のブランド感知になります。彼はこのブランドに対する認知システムに入ります。だから、高素質の人材の導入は成功と失敗の重要な一環です。だから、競争力のある報酬体系を制定して優秀な人材を導入します。

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＜p＞Aブランドを例にとって、今の段階で必要なのは開拓型の人材で、通俗的な点は市場を走ることができます。しかも、春節前に人員配置を完成しなければならなくて、春節後に全力で企業誘致活動に投入することができます。

Aブランドのマンパワー企画は、3月～7月の期間に多くの開拓者が参加し、「人海戦術」でカーペット型の投資を行う必要があります。

これらの人員は必ずしも強い専門知識が必要ではなく、業界にまたがっても考えることができます。しかし、開拓経験があり、イメージと弁舌が上手でなければなりません。彼らは出張の目的はお客さんを誘って、販売管理ではありません。8月から営業ピークに入ります。

このために、私達は専門的に「基本給＋ボーナス」（口銭拡張＋販売控除）の給与体系を設計しました。

この給料制度によって、各大区は1500万以上の業績を達成すれば、十万元ぐらいの給料が得られます。

そこでAブランドは「10万年の年収＋単独住宅」という優遇条件で大区のマネージャーを募集しています。

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＜p＞中国の人件費が極めて低いので、有名なアパレル企業の年間予算を立てたところ、05年の人件費は回収額の2.35%しか占めていないことが分かりました。

成長型の企業として、明らかに低いです。

筆者は06年の人件費は少なくとも3.5%程度に上ると分析していますが、業績は大きな伸びを見せています。

企業はこの提案を採用して、一挙に多くの職業のマネージャーを導入して、06年の販売はやはりはるかに予定を上回っています。

同じように、Aブランドが「人海戦術」でビジネスを成功させたのも反省に値するのではないでしょうか？中国で、CCTVのワンセットの入札期間は一回15秒の広告は優秀なプロのマネージャーの一年以上の年俸に相当します。これは中国人の現状です。

人件費の面では、外資企業は中国企業より中国の国情をよく知っているようです。

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＜p＞ディープマーケティングはCHIC招商に応用され、その“深さ”は時間の深さに深く：前期の勉強、中期の爆発、後期のロック。

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＜p＞多くのCHIC出展企業と出展目的について話をしたことがありますが、多くの企業のオーナーが、第一、ブランド第二の観点を持っていることが分かりました。

筆者はまた、多くの企業が希望に満ちた企業がCHICというプラットフォームを通じて適切なディーラーを募集していないことを発見しました。

CHICの現場で募集の機能がだんだん弱くなってきた今日、十分に展示会の機能を発揮するには、一つの道しかないです。つまり、企業誘致の仕事は会議前にして、展覧会で目標を探して、既存の目標をロックして、CHICを招商大会から契約大会に変えます。

以下はAブランドビジネスグループの2006 CHIC準備段階の＜/p＞です。