成熟した出展者になる方法

商務部研究院中国コンベンション経済研究センター（cicer）による中国国内で開催された機電類展覧会の調査研究を通じて、企業の出展回数、出展効果、出展満足度、出展経験、出展展示戦略と方法などの研究指標に基づいて出展者を理性型、感情型、成熟型の3種類に分類した。

成熟した出展者は展覧会を鑑賞する価値を本当に知っている人であり、展覧会とどのように調和のとれた協力関係を築く能力を備えている人であり、ブランド展覧会の専門的な約束が信頼に値することを知っており、そして無価値の宝を大切にするように自分で選んだ展覧会を大切にしている。成熟した出展者は誰もが知っているように、広告などの他の企業マーケティングツールと比べて、出展を通じて新規顧客の誘致、潜在顧客の発見、費用の節約、時間の節約などの基本的な企業マーケティング目標、展覧会を実現することができるため、企業の最も効果的なマーケティングツールと呼ばれている。 

国際的な機電類出展者は参加業界の有名な展覧会を企業戦略マーケティングに組み入れ、例えば年に1度のハノーバー工業展覧会c ebit、成熟した出展者はいずれも企業マーケティング計画の中で1年前に出展計画を制定し、展覧会の運行規則と関連規定に基づいて企業の販売計画と結合して企業の出展マーケティング計画を提出し、この計画は、企業全体のマーケティングポートフォリオの重要な内容に属しています。しかし、すべての企業がこのツールを使用することを知っているわけではありません。

世界では毎日各種機電類展覧会が開催されていますが、その中でどの展覧会が機電業界の第一選択ですか。私たちの企業はなぜこれらの展示会に参加するのでしょうか。毎日私たちは無数の展覧会の招待状を受け取ることができますが、どの展覧会が私たちが参加する価値があるのでしょうか。 

商務部研究院中国コンベンション経済研究センター（cicer）が中国国内で開催した機電類展覧会の最新調査研究報告書から、上述の問題は成熟した出展者にとって、大きな影響はないはずで、成熟した出展者が、その企業の市場戦略目標計画に参入すべきかどうかを判断する基準がはっきりしているからだ。私たちの研究によると、成熟した出展者は一般的に出展に対して非常に正確な位置づけを持っている：出展の根本的な目的は販売のためであり、その出展の目標は多種ある可能性がある。

ドイツ貿易展覧会と博覧会委員会（auma）が行った調査によると、企業が展覧会に参加する目標は、基本目標、製品目標、価格目標、宣伝目標、販売目標に分けることができる。例えば、ドイツの著名な研究機関ifoは、世界の多国籍展示グループの1つであるドイツ・ミュンヘン展示会社が開催した世界最大規模の機械工学機器類展示会baum aに対して「企業出展目標」に関する専門的な調査を行ったことがあり、その結果、その出展目標の中で企業の知名度を高めることは85%、古い顧客と知り合いの新しい顧客を密接にすることは70%、展覧会を通じて製品の市場占有率63%を宣伝し、新製品60%を紹介し、製品の知名度58%、交流情報50%、顧客の需要50%を発見し、顧客の意思決定33%に影響し、最後に販売契約を締結するのは29%にすぎない。 

このように、成熟した出展者にとって、彼らは、製品の販売率を向上させて受注を獲得して市場シェアを拡大することを目的としているにもかかわらず、企業の組織機関としての影響力はどの製品の力よりも大きく、展覧会は顧客と市場を中立的に結ぶ架け橋として、プロの視聴者にとって最も影響力があるのは、製品の性能と価格のほかに、企業の実力である。

企業の実力とは、製品の供給・販売に対する市場保障能力とサービス提供の実行能力、つまり企業の強大な実力に基づいて形成された企業の卓越した信用であり、展覧会での表現形式は企業イメージの展示と企業の知名度の向上であり、これは世界トップ500企業にとって基本的な出展特徴であると理解できる。そのため、ほぼ大型の成熟した出展者の通常の出展標準目標モデルは、有名な展覧会で「企業イメージの展示」と「革新的な製品の紹介」に集中することを簡単に説明することができる。

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