お客様を感動させる無視できない6つの詳細

販売はあくまでお客様のニーズを満たすプロセスであり、つまりあなたの製品の特性上の利点がお客様にもたらす利益である。しかし、製品以外にも、販売員が顧客を訪問する際の詳細な処理が、販売の成功率に重要な影響を与えることは否定できない。本文で述べた販売員が見落としがちな6つの販売詳細は、顧客の6つの販売詳細をどのように尊重するかということでもあり、実際には顧客が尊重される心理的なニーズを満たすことになる。

 
販売員の服装詳細「顧客+1」

セールスマンのスーツはブリーフケースを履くので、会社のイメージを体現することができて、いつでも良い選択ですが、時には訪問された相手を見なければならなくて、双方の服装のギャップが大きすぎるとかえって相手を不快にさせて、知らず知らずのうちに双方の距離を開けました。建材販売員がデザイナーやゼネコンの施工管理者を訪問することが多いように、前者はもちろんシャツネクタイであなたの専門的なイメージを表現しなければなりません。後者も同じ服装をしていると、工事現場の環境が限られているので、従業員が服装にこだわることはできません。もしあなたがあまりにも良い服を着て工事現場を走っているなら、お客様と話をするのはもちろん、オフィスの座る場所も探しにくいかもしれません。専門家によると、最も良い服装方案は「顧客+1」で、顧客が着ているものより「少し」良いだけで顧客への尊重を体現でき、双方の距離を開けることはないという。

お客様より遅く電話を切ることはありません

営業マンは仕事のストレスが多くて時間も貴重で、特によく知っているお客様と電話で話をしていると、このような問題が起こりやすい。お客様とひやかして何も言わずに電話を切るのを待っていないと、パチンと先に切ってしまい、お客様はきっと不愉快になったに違いありません。お客様よりも電話をいつまでも遅く置くことは、お客様への敬意を表しています。「張工、用事がないので先に切っておきます」と言う習慣がある販売員もいます。

お客様との会話中に電話に出ない

販売員が何も多くないのは電話が多いだけで、お客様との会話に電話がないのは不可能なようです。しかし、私たちのほとんどの販売員は礼儀正しく、電話に出る前に形式的に許してもらい、一般的には相手も大丈夫だと大げさに言うことができます。しかし、私はあなたに教えて、相手は心の底で「電話の中の人は私よりも重要なようで、なぜ彼はそんなに長く話すのか」ということになっているので、販売員は初めて訪問したり、重要な訪問をしたりするときは、決して電話に出ません。正直に電話をかけることは重要な人物であり、出たらすぐに切って、会談が終わってから電話しなければならない。

「私たち」を多く言う「私」を少なく言う

販売員は「私たち」と言う時、相手に心理的な暗示を与えます：販売員は取引先と一緒にいて、取引先の角度に立って問題を考えて、それは「私」より1文字多いですが、少し親しくなりました。北方の販売員は南方で働くことで少し優位に立ち、北方人は「私たち」南方人は「私」と言う習慣がある

手帳を持ち歩く

訪問中に時間場所とお客様の名前の肩書きをメモします。お客様のニーズをメモする、お客様に約束すること、今度訪問する時間自分の仕事の総括や体験も含めて、販売員にとってこれは絶対に良い仕事の習慣です。もう1つのメリットは、敬虔にメモを取りながらお客様の話を聞いていると、お客様のニーズをより多く話すことができるようになるほか、尊重されているような感覚がお客様の心の中に生まれ、次の販売作業がうまくいかないわけではありません。

同じ話し方をする

この点について、私たちの若い販売員の中にはあまり注意していないかもしれませんが、彼らは頭が敏捷で口が滑っていて、話をするのは相手を問わず、まるで電源を入れて銃を止めるような速いリズムで、お客様に会うのは去年の紀の考え方についていけなくて、あなたが何を言っているのかさっぱり分からないので、お客様の反感を引き起こしやすいです。うちの会社には善長プロジェクトの販売員がいます。つまり、君は口が達者ではなく、販売技術の面でもあまり高い手は見られませんが、彼は工事中の監理と縁があり、監理は一般的に60歳前後で退職するベテランエンジニアですが、この君は老人の心理についてよく研究しているようで、監理のスローストリスと話をするたびに必ず得をします。ベテランエンジニアたちは、このプロジェクトで採用された私たちの製品の強固な支持者になったほうがいい。