Le Marketing De Haut Niveau Consiste À Rester Loin Des Clients Bas De Gamme

N'importe lequelIndustrieLes clients peuvent être divisés en haut, moyen et bas de gamme, les clients bas de gamme sont en fait des clients pauvres, la plus grande caractéristique des pauvres est qu'ils n'ont pas d'argent.

Peu importe la qualité des produits, la technologie, la fonctionnalité d'une entreprise, si unEntreprisesLes clients sont des clients bas de gamme qui sont des clients pauvres, à la fin, les clients vont ouvrir une grande ouverture avec vous lion, marchander, parce qu'il n'a pas d'argent, le prix du produit ne peut être vendu que très bas, parce que le prix de vente est élevé, il ne peut pas se permettre d'acheter, à la fin, l'entreprise a également laissé tomber un bon rapport qualité - prix "beau nom", le rapport qualité - prix est une bonne performance du produit, mais le prix est bas, ce qui ne veut pas dire que les entreprises chinoises sont disposées à le faireEn fait, parce qu'il n'y a pas de marketing, les entreprises sont le résultat de la pression.Non seulement cela, mais les clients pauvres parce queFinancementLe « coude serré» doit trouver des moyens de repousser les délais de paiement, les méthodes de paiement sont mauvaises, de sorte que le cycle de récupération des fonds est particulièrement long et que les fonds sont difficiles à récupérer.

Liu zuguan, un leader du Sud, estime que les clients pauvres, c'est - à - dire les clients bas de gamme, présentent quatre risques majeurs et que toute entreprise doit garder les yeux ouverts pour comprendre l'essence:

　Un mal: les « clients pauvres » sont des clients à coût élevé

Beaucoup de vendeurs pensent que les « petits» coûts de développement de la clientèle sont faibles, et cette perception est profondément erronée.La productivité de ces clients bas de gamme est généralement inférieure, la compétitivité du marché n'est pas forte, naturellement il n'y a pas de marché, l'échelle de production n'est naturellement pas grande, la consommation n'est pas grande, c'est - à - dire que la consommation combinée de plusieurs petits clients peut ne pas être supérieure à celle d'un grand client.Et en fait, les entreprises doivent également développer et maintenir chaque client bas de gamme en tant que client indépendant, ce qui implique nécessairement de gaspiller de nombreuses ressources sur chaque client bas de gamme, en particulier le temps et les ressources humaines, le temps et le coût de développement d'un client bas de gamme est inférieur à celui d'un client haut de gamme,Mais le temps et le coût de développement de deux ou trois clients bas de gamme ont peut - être déjà dépassé le développement d'un client haut de gamme, et les avantages d'un client haut de gamme sont beaucoup plus élevés que ceux de ces clients bas de gamme, c'est - à - dire que les coûts d'opportunité pour les clients bas de gamme sont trop élevés et que les clients bas de gamme ne coûtent pas « bas».

　　Le mal n°2: les « clients pauvres » sont des clients « tueurs »

Les clients bas de gamme ont des ressources financières limitées, une taille limitée et une capacité limitée, ce qui détermine également qu'ils feront de leur mieux pour réduire le coût des produits et gagner le marché par le biais de prix bas, mais une capacité limitée les empêchera nécessairement de contrôler les coûts de production et d'autres par une Gestion efficace, le résultat est qu'ils essaieront nécessairement de réduire les coûts dans la chaîne d'achat,"Vous ne réduisez pas les prix, je cherche un autre fournisseur, pas votre famille de toute façon", ce qui entraîne un retour des fournisseurs à l'état le plus primitif de la concurrence sur le marché - une concurrence des prix vicieuse, une "guerre des prix" féroce, les fournisseurs sont coupés, les prix sont très bas, les fournisseurs ne sont que "admiratifs",Même obtenir une commande à la fin est cicatrisé.

　　Troisième mal: les « clients pauvres » sont des clients gênants

Les « clients pauvres» veulent non seulement obtenir des commandes à bas prix, mais aussi obtenir un bon service de la part des fournisseurs, espérons que les services fournis par les clients peuvent s'aider à améliorer certains aspects de la gestion ou de la technologie, et les vendeurs, afin de garantir le succès du développement des clients et de compléter leurs propres performances, ont également promis au hasard, mais il n'y a pas de « déjeuner» gratuit sous le ciel,Le vendeur ou l'entreprise pèse la relation de coût, de prix et de profit, doit être compensé dans d'autres aspects, le côté du client semble être "pêcheur assis" a obtenu un rabais de prix abordable, mais la qualité des produits qu'il a obtenus, le service dont il a bénéficié sera nécessairement également réduit en conséquence, de sorte que le client sera constamment en fonction du contrat pour trouver des fournisseurs "tracas",Les fournisseurs ne sont pas en mesure d'établir de bonnes relations avec les clients, qui ne peuvent pas nécessairement être reconnus par leurs parties prenantes en aval en raison des fluctuations de la production et finissent par être compromis par plusieurs parties.Et en raison de la gestion irrégulière de ces entreprises elles - mêmes, il existe un réseau complexe de relations « informelles», les « remises» dans les achats sont graves et le traitement des relations prend beaucoup de temps.

　Le mal n°4: les « clients pauvres » sont des clients voyous

Les clients bas de gamme sont moins rentables et les flux de trésorerie sont plus précieux, de sorte qu'au moment du paiement, ils repoussent toujours les limites et ne paient pas à temps.

Certains sont tout simplement dans le dilemme de l'endettement, "démonter le mur de l'est pour compléter le mur de l'Ouest", la chaîne de financement de l'entreprise est en grande partie dans un état de rupture, aujourd'hui besoin de ce produit a payé d'abord les arriérés de ce fournisseur, demain encore, le faire payer est tout simplement impossible, les clients et les fournisseurs sont "en face de quatre", un geste assez évident.Certains clients font simplement « un marteau» pour acheter et vendre, l'achat ne donne pas d'argent, vous êtes prêt à livrer, ne voulez pas tirer vers le haut, je cherche un nouveau fournisseur, à ce moment - là, il est devenu un client « voyou», l'entreprise « impuissant».

Liu zuguan, un leader du Sud, disait souvent:« l'objectif ultime de l'entreprise est de faire des profits, l'entreprise de troisième niveau perd de l'argent, l'entreprise de deuxième niveau lutte douloureusement sur le seuil de rentabilité, l'entreprise de première classe est lucrative et facile à réaliser, le marketing de haut niveau est de donner à l'entreprise un bénéfice supérieur à la moyenne de l'industrie, pour ce faire, c'est en fait au niveau du client de décider, donc dire: le marketing de haut niveau est de rester loin des' clients pauvres'La maison ».