董明珠生放送の背後：格力ルートの転換が目前に迫っている。

震えの上で第1ショーの“負けます”を生放送した後に、5月10日の夜、格力の電器の理事長兼総裁の董明珠は更に努力を重ねて、速手のプラットフォームに現れて、格力の製品のために“商品を持ちます”を生放送します。

最終的に全中継して、1600万の速達利用者を引きつけて、最高同時にオンライン人数は100万人に達して、開場30分の3つの製品の売上高は1億を突破して、3時間の成約額は3.1億に達します。

生放送は新しい形式です。その中で思想交流とサービスが一番重要です。生放送について、董明珠は自分の初心はディーラーのために道を探るので、彼らのオンラインラインの下で結び付けることを望みますとはっきり言いました。

この言葉は偽りではない。今年に入ってから、グリコ本社は何回も子会社、ディーラーを動員してオンライン販売を開拓しています。多くは生放送、マイクロ商取引などの新興ルートを試していますが、抵抗が少なくないです。ディーラーはこれに対して大きな異議があります。

以前は座ってお金を受け取る日はもうなくなりました。各種の市場活動も売れにくくなりました。加えて、格力は今までエアコンに匹敵する第二の産業を育成していません。

最新のデータによると、2019年にグラッド電気製品の営業総収入は2005.08億元で、同0.24%伸びた。帰省純利益は246.97億元で、同5.75%減少した。収入という横方向の対比だけから、グリコは三大ホワイト電大手の中で一番低いです。アメリカより788億円少ないです。同時に2.5億元の微弱な差でハイアールに負けました。

転換が目前に迫っている

今年は疫病の影響で、第一四半期のエアコン市場はほぼ腰を切る。奥維雲網（AVC）の全チャネル推計データによると、2020年第1四半期の国内エアコン市場の小売台数は477万セットで、同51.3%減の138億元で、同61.4%減少した。

エアコンの業務が収入の7割近くを占める格力の日はもっとつらいです。このように、第一四半期の格力売上高と帰母純利益はそれぞれ同49.7%と72.53%下落し、約204億元と15.5億元に達すると予想されている。

董明珠は先日メディアの連続取材に対し、疫病の発生はその中で最大の感銘は5キロ痩せたと述べました。彼女は、グリコ電気は四半期に300億円の売り上げが減ったと告白し、衝撃が大きかった。

「販売していないと収入がない。収入がないと利益がない。しかし9万人の従業員の給料は引き続きつけて、3ヶ月の給料は20数億あります。これは私たちにとって未曾有のストレスでもあります。」董明珠は言った。

業界の販売が大幅に下落し、生中継販売が救市利器となり、主力ブランドが販促合戦を展開した。ネットのレッドバンド商品、社長の商品販売、生放送の秒殺、微信グループのマーケティングなどの活動が絶えません。

4月24日夜、董珠は震え音で第1回生放送を行いました。ビデオを通じてグリコ電器珠海本部展示室を展示し、ネットユーザーと対話しましたが、ネットの速度の問題で、ライブはずっとカードで行われています。翌日、格力電気は更に董明珠の生放送中の一言が誤読されたために、清明公告を出しました。

わずか二週間後、董明珠は再び生放送室に姿を現した。前回の教訓を踏まえて、董明珠は今回の生放送は画面が滑らかで、カートンがないだけでなく、順調に「30分で2億元を売り上げ、100分で2億元を突破し、3時間で3.1億元を成約した」ということを実現しました。

これに対して、家電アナリストの劉歩塵さんは、第1回の生放送よりも第2回の生放送のほうが業績がずっといいと思っています。

調査によると、董明珠快手生放送帯初ショーにおいて、単一製品が1億円を突破したのは正1.5匹の品悦単冷定周波エアコンで、販売量は5万＋で、快速手補助価格は1799元である。同商品の京東プラットフォームでのオファーは2199元です。

「今後は、グリコ生放送が常態化するかもしれません。私たちは新しい方式を通じてみんなと思想交流をするからです。しかし、董明珠は同時に、格力は純粋にオンラインを歩くことができません。後者は格力何万軒かのラインで店を出る数十万人、ひいては百万人以上が失業に直面することを意味します。

オフラインの未来については、董明珠の構想は「すべての店に有線でのサービスを希望する。お客さんが私達の店に入ってきて相談します。彼は夜中に何か要求がありますか？このような体験店に変えたいです」

改革の道は険しくかつ長い

実際には、オンラインショッピングの台頭に伴い、実体店舗はもちろん、プラットフォームの電気商さえもあまり使わない若者層が増えてきました。

この傾向はさらに今年の突発的な疫病のために拡大され、董明珠だけでなく、海信グループの周厚健会長、国美小売社長の王俊洲氏なども次々と試水し、生放送で商品を持ち帰ることができました。

中国電子情報産業発展研究院が最新発表した「2020年第1四半期中国家電市場報告」によると、第1四半期におけるオンライン小売額は家電市場の小売総額の55.8%を占め、初めて50%を超えた。具体的にエアコン市場については、Ovi雲網のデータによると、2017年から2019年までのエアコンオンライン小売額の小売総額の割合はそれぞれ26.46%、30.45%、36.04%で、オンラインの比率は絶えず上昇しており、今年の第1四半期のデータは44.20%に上昇している。

昨年11月には、格力電気は1億元を出資して格力電子商取引有限公司を設立し、董珠自ら法定代表者を務めました。これは業界では一般的に「遅れた発力」と解釈されていますが、同じ棚上げの美しさにあるハイアールは少なくとも5年前に電気商取引会社や専門部門を設立し、電気商取引の発展に力を入れています。

オフラインのシェアが1位の格力で、そのラインの順位はさらにオークスのような2番目のチームのブランドに及ばないです。「社会はすでに新しい小売時代に突入しています。ラインの下で並べて、伝統的な実体店だけに依存し続けてはいけません。」劉歩塵氏は、格力電器には二つの大きな問題があると分析しています。一つは伝統的な販売モデルが市場の現実に適応しなくて、改革しなければならないことです。

前者については、董明珠は実は心の中でよく分かります。彼女の紹介によると、現在格力線の下に3万軒のディーラーがいて、自分で生放送をする目的は実は“1つの頭を開けます”で、ディーラーのために道を探して、1歩1歩オンラインの感じを体験します。

数年来、グリコの販売ネットワークはずっと業界に称されています。これはグループ本社、支社、ディーラーによって構成された販売システムで、グリコをエアコンの一番上の地位に登らせるだけではなく、敢えて国美と叫び、ディーラーは格力と株式の束缚を持って、運命共同体になります。

2020年4月10日までに、グリコディーラーで構成された「河北京海保投資有限公司」は、グレイ電器が8.91%を占め、香港中央決算有限公司に次いで、高所を見下ろす珠海明駿投資パートナー企業（有限パートナー）となっている。

どのようにこれらのディーラーを新時代の消費需要に適応させるかは、この「鉄の女」の前に置く大きな挑戦である。

つの格力の支社の従業員は記者に教えて、販売店はやはり過去の店の販売のモードに慣れて、客が自分で訪問することを待ちます。そして競争が大きくなり、販売促進を始めましたが、ここ二年で販売促進の効果も大幅に割引されました。

昨年は董明珠が試水ネットショップを始め、各大場で彼女の「董明珠の店」をできるだけ持参し、彼女自身だけでなく、格力の全従業員が開店することを奨励しました。

グレイ電気は年報で、昨年「董明珠の店」に登録された販売店は10万店を超え、年間売上は累計14億元を突破し、同660%増加したと発表した。今年、董明珠は更に一歩進んで、自分で生放送に身を投じて商品を持つ以外に、子会社にドトーン番号、微視号を開設するように求めて、ディーラーにモデルチェンジを強要します。

董明珠は思い切って伝統的なルートに対して改革を実施しなければなりません。もう待てません。しかし、劉歩塵さんは、格力はもうライン下のディーラーにモデルチェンジを加速するように要求していますが、実際には想像しにくいほど簡単ではありません。